ფსიქოლოგია და ურთიერთობები

ფსიქოლოგია

პრაქტიკული ფსიქოლოგია

როგორ წამოვიწყოთ საუბარი მყიდველთან

როგორ წამოვიწყოთ საუბარი მყიდველთან

ავტორი: გიორგი მდივნიშვილი

ყველას მოგეხსენებათ, რომ გაყიდვები მეტწილად დამოკიდებულია უშუალოდ კლიენტისა და კონსულტანტის კომუნიკაციაზე. მიუხედავად იმისა, რომ საქართველოში სერვისის ხარისხი თანდათან უმჯობესდება წინა წლებთან შედარებით, მაინც არ არის სასურველ მდგომარეობაში. კლიენტთან კონტაქტის დამყარება გლობალურად აქტუალური პრობლემა არის გამყიდველებისათვის. ბევრმა გაყიდვების სფეროში დასაქმებულმა და განსაკუთრებით მაღაზიების ახალმა კონსულტანტებმა არ იციან თუ რა ფორმით დაამყარონ სწორად მომხმარებლებთან კომუნიკაცია.

 

საფეხურები

  1. 1 გამოიჩინეთ ყურადღება კლიენტის მიმართ. არ არის აუცილებელი შემოსვლისთანავე მიხვიდეთ მასთან და დაუსვათ კითხვები ან გაუკეთოთ შეთავაზებები. გაითვალისწინეთ - მთავარია მისცეთ კლიენტს საშუალება თავად გაერკვეს სიტუაციაში და დაათვალიეროს პროდუქცია, მთავარია მან იცოდეს, რომ მას არ ტოვებენ უყურადღებოდ და სურვილის შემთხვევაში მზად არიან მის დასახმარებლად.
  2. 2 შეეცადეთ არ მიუახლოვდეთ მას ძალიან ახლოს, ნურც ძალიან შორს დაიჭერთ თავს. მაღაზიის სიდიდან გამომდინარე შეარჩიეთ მანძილი, ისე რომ კლიენტმა თავი უხერხულად არ იგრძნოს. სასურველი მანძილი საშალოდ 80 მეტრი.
  3. 3 მიესალმეთ მომხმარებელს, ეს შეგიძლიათ გააკეთოთ როდესაც ის შემოდის მაღაზიაში, ან მაშინ როცა ის მიგანიშნებთ, რომ დაინტერესებულია კონსულტაციით. იმას თუ როგორ ჯობია საუბრის დაწყება მყიდველთან დამოკიდებულია კონკრეტული სიტუაციიდან. შეეცადეთ თავაზიანად და ბუნებრივად მიესალმოთ. საუბრისას აუცილებლად გაიღიმეთ და შეეცადეთ პოზიტიური დამოკიდებულება შეინარჩუნოთ ბოლომდე. გამყიდველის პირველივე ფრაზაზე ბევრი რამ არის დამოკიდებული, თუ როგორ განვითარდება შემდგომი დიალოგი. ენდეთ შინაგან მე-ს და პირად გამოცდილებას თუ როგორი ტიპის კლიენტს როგორ მიუდგეთ.
  4. 4 თუ თქვენ გსურთ წარმტებას მიაღწიოთ გაყიდვების სფეროში, აუცილებლად იყავით დაკვირვებული და შეისწავლეთ მყიდველები. აუცილებელია იცოდეთ, რომ ძირითადად არსებობს ოთხი ტიპის კლიენტი: გაბედული, გაუბედავი, კონფლიქტური და გონებამახვილი. პირველი ტიპის მომხმრარებელი თავად დაამყარებს თქვენთან კონტაქტს ყოველგვარი ყოყმანის გარეშე, მეორე ტიპის კი პირველ ნაბიჯს დაელოდება თქვენგან, თუ როდის შეთავაზებთ დახმარებას, მესამე ტიპისას უნდა შეძლოთ და არ უნდა მისცეთ არანაირი მიზეზი საკამათო საკითხის წამოჭრისე, თავიდანვე შეეცადეთ საბაბები მაქსიმალურად შეამციროთ, ხოლო მეოთხე ტიპისას კი აუცილებლად მოუსმინეთ განსაკუთრებული ყურადღებით და დაეთანხმეთ გამოხატულ აზრებში.
    როგორც ხედავთ ეს არის ზოგადი და მცირე მიმოხილვა. ყველა კონსულტანტმა უნდა ისწავლოს კლიენტების გარჩევა თუ რომელ კატეგრიეს მიეკუთვნება და სხვადასხვა მიდგომები გამოიყენოს მათთან.
  5. 5 დაიწყეთ დიალოგი ისე, რომ მყიდველს სურვილი გაუჩნდეს მისი გაგრძელების. ამის მისაღწევად კი მთავარია არ დასვათ ისეთი შეკითხვა, რაზედაც პასუხს მიიღებთ "არა". ჯობია მიესალმოთ მას და უთხრათ, რომ სურვილის შემთხვევაში აქვე იმყოფებით და სიამოვნებით დაეხმარებით მას არჩევანის გაკეთებაში. არსებობს კიდევ ერთი ხერხი, "კვანძური კითხვა". ის მოიცავს საკუთარ თავში რაიმე ტიპის მტკიცებულებას. მაგალითისთვის გამოდგება შემდეგი ფრაზა "ეს მოდიფიკაცია ორიგინალურია ხომ?" ან "ეს მოდელი ყველასგან რადიკალურად გამორჩეულია ხომ?" ასეთი კითხვები, ერთ-ერთი საუკეთესო გადაწყვეტილებაა საუბრის დასაწყებად. თუმცა შეგიძლიათ იყოთ ბევრად ორიგინალურები, მთავარია ყველაზე ბანალურ და გავრცებულ პროდუქტზე ან დეტალზე არ თქვათ რომ ის განსხვავებულია ან ორიგინალურია, განსაკუთრებით გონებამახვილ კლიენტთან, ამ შემთხვევაში დაკარგავთ ნდობას.
  6. 6 არ დაგავიწყდეთ, რომ მთელი თქვენი საბრის ტონი პოტენციურ მყიდველთან დამოკიდებულია პირველივე ფრაზაზე. ისწავლეთ ადამიანების ტიპების გამოცნობა, დაუკვირდით მათ ხასიათს როდესაც ისინი შემოდიან, ეს დაგეხმარებათ იყოთ წარმატებული "სეილსმენი".