ფინანსები და ეკონომიკა

ბიზნესი

როგორ გავაუმჯობესოთ ბიზნესი

ავტორი: ირაკლი კვერნაძე

ბიზნესის მფლობელები, რომლებიც შეწუხებული არიან თავიანთი გაყიდვებით და მარკეტინგული შესაძლებლობებით, გაუმჯობესება უნდა დაიწყონ იმით, რომ დაშალონ ტერმინი „გაყიდვები და მარკტინგი“ ადვილად მართვად ელემენტებად, რაც სრულდება ჩამოყალიბებული სიით. სია უნდა გადაიხედოს და ამის შედეგად დადგინდეს პრიორიტეტული სფეროები, რომლებიც გაუმჯობესებას საჭიროებს. ეს სია ეფექტური მარკეტინგული სტრატეგიის საფუძვლად გამოიყენება.

 

საფეხურები

  1. 1 ბაზარი
    რამდენად გაქვთ საკმარისი ინფორმაცია ამჟამინდელ და სამომავლო ბაზარზე? რატომ უნდა იყიდონ მომხმარებლებმა თქვენგან და რითი მოიზიდავთ? როგორ უნდა მიჰყიდოთ თქვენი საქონელი უფრო მომგებიან მომხმარებლებს? თუ დაამატებთ რაიმე მომსახურებას, ან თავისებურებას, გადაიხდიან თუ არა ამაში მეტს, ან მოიზიდავს თუ არა ეს მომხმარებელს? დასმულ კითხვებს რომ ვუპასუხოთ, პირველ რიგში, უნდა შევაგროვოთ მონაცემები მომხმარებლის შესახებ. ამისათვის მთავარ მეთოდებად მიჩნეულია:
    - დაკვირვება;
    - ექსპერიმენტი;
    - გამოკითხვა.
    დაკვირვება - შეიძლება ჩაატარებული იქნეს ნებისმიერ საზოგადოებრივ ადგილზე (ბაზარი, კინოთეატრი, ტრანსპორტი, სასწავლებელი და სხვა). საზოგადოების განსაკუთრებული ყურადღების მიქცევის გარეშე დამკვირვებლებს შეუძლიათ მოისმინონ მათი შენიშვნები, პრეტენზიები, სურვილები.
    ექსპერიმენტი - მისი ჩატარება ითვალისწინებს საქონლის (მომსახურების) სახის, მისი გაყიდვის ვითარების, პირობების მდგომარეობის, მომსახურების ფორმების შეცვლას და სხვა. ექსპერიმენტის მიზანია დადგინდეს ის ფაქტორები, რომლებიც მომხმარებელს დააინტერესებს იყიდოს თქვენი საქონელი (მომსახურება) და შესაბამისად თქვენ მიიღოთ დაგეგმილი მოგება.
    გამოკითხვა - დაკვირვებასა და ექსპერიმენტს შორის შუალედური რგოლია. ჯერ ტარდება დაკვირვება, ხოლო შემდეგ - თქვენთვის საინტერესო ინფორმაციის (გასაღების პირობები, ფასები, კონკურენცია და სხვათა) აქტიური ძიება.
  2. 2 კონკურენცია
    ვინ არიან ისინი და მათი SWOT ანალიზი. რა არის მთლიანი საბაზრო მიმართულება და რა ადგილი გიკავიათ თქვენ ამ ბაზარზე ბაზრის წილისა და მოგების თვალსაზრისით? რეალურად როგორი პოზიცია გიჭირავთ კონკურენტებს შორის? რა შეიძლება იყოს თქვენი პროდუქტის შემცვლელი და რამდენად წარმოადგენს ეს თქვენთვის საფრთხეს?
    იხ. როგორ მოვიქცეთ ბიზნეს კონკურენტებთან (ზოგადი რჩევები)
  3. 3 დისტრიბუცია
    როგორ უნდა გაიტანოთ თქვენი სერვისი თუ პროდუქტი ახალ მაღაზიებში მომგებიანად? არის თუ არა არაბრენდირებული პროდუქტი (ისეთი პროდუქტი, რომელსაც არაქვს სავაჭრო ნიშანი)? შეიძლება თუ არა, შეახვიოთ თქვენი პროდუქტი სხვა პროდუქტთან ერთად?
  4. 4 პრომოუშენი
    გრძნობთ, რომ უჩინარი ხართ? როგორ უნდა შეცვალოთ ეს? პრომოუშენის რა მეთოდები არის ყველაზე ეფექტური და რა ინარჩუნებს თქვენთვის სასურველ იმიჯს? საიდან უნდა მიხვდეთ, რომ გადაიხდიან მომხმარებლისთვის თქვენს მიერშეთავაზებულ პრომოუშენზე?
    პრომოუშენი - მარკეტინგის ერთ-ერთი მთავარი ინსტრუმენტია და ბრენდის წარმოჩენისათვის მიმართულ მოქმედებების ერთობლიობას აღნიშნავს. პრომოუშენი შეიძლება ახდენდეს ძველი იმიჯის გამყარებას, ახალი იმიჯის შეძენას, ახალი გაფორმების, პროგრამის, გამოცემის პრეზენტაციას, ახსენებდეს მომხმარებელს პროდუქტის ღირსებებს, უპირატესობას და ა.შ. პრომოუშენის მიზანი მაყურებლის შენარჩუნება და მოზიდვაა. პრომოუშენი მჭიდროდაა დაკავშირებული პოზიციონირებასთან, რეკლამასთან, გასაღების სტიმულირებასთან (Sales Promotion) და საზოგადოებრიობასთან ურთიერთობებთან (Public Relations).
    სწორად ჩამოყალიბებული ბრენდი აყალიბებს მყიდველში თქვენი საქონლის (მომსახურების) მიმართ ნდობას და რწმენას, რაც უპირატეს პოზიციას განიჭებთ კონკურენციაში. რაც უფრო გამორჩეულს გახდით თქვენს ბრენდს, მით უფრო ნაკლებად გაუჩნდებათ სურვილი კონკურენტის საქონელი (მომსახურება) შეიძინონ. ხშირად, მომხმარებლები მზად არიან უფრო მეტიც კი გადაიხადონ «ბრენდში».
  5. 5 ფასები
    როგორია თქვენი საფასო სტრატეგია? გაქვთ თუ არა წამახალისებელი საფასო პოლიტიკა გარკვეულ კლიენტებთან მიმართებაში? გაქვთ თუ არა გარკვეული ფასდაკლებები დროის გარკვეულ მონაკვეთებში, ან გარკვეულ პროდუტებთან/სერვისებთან მიმართებაში? იღებთ თუ არა ფულს ყველაფერში, რასაც აკეთებთ?
  6. 6 მიტანის სერვისი
    რამდენად კარგად და შესაბამისად მიგაქვთ მომხმარებლამდე თქვენი პროდუქტი/სერვისი? ისმენთ და იზიარებთ თუ არა თქვენი მომხმარებლების პრობლემებს თქვენს სერვისთან დაკავშირებით? ატრენინგებთ თუ არა თქვენს თანამშრომლებს პერიოდულად და იციან თუ არა მათ ორგანიზაციაში თავიანთი როლის შესახებ, თუ უბრალოდ, მექანიკურად ასრულებენ თავიანთ სამუშაოს?
    საიდან იცით, რომ თქვენი სერვისი მომხმარებლის მიმართ არის დამაკმაყოფილებელი?
  7. 7 სტრატეგია
    როგორ უნდა შექმნათ მომხმარებლის ლოიალობის სტრატეგია? როგორ უნდა გაზარდოთ გაყიდვები არსებულ მომხმარებლებში (უფრო ხშირად იყიდონ/მოიხმარონ პროდუქტი, უფრო ფართო არჩევანი პროდუქტებისა), ან ახალ მომხმარებლებში (არსებული და ახალი პროდუქტები)? როგორ უნდა შეაღწიოთ ახალ არეალში მომგებიანად?
    ეს საკითხები ქვემოთ მოცემული მიმდევრობით უნდა განვიხილოთ.
    მომავლის ხედვა- მომავლის ხედვაში ჩვენ ვგულისხმობთ მომავლის ნათელ სურათს, რომელსაც შეუძლია ადამიანების დარწმუნება და მოტივირება. მომავლის ხედვამ უნდა შექმნას დეტალური სურათი იმისა, თუ რა მოხდება, ვინ რას გააკეთებს, რას მივიღებთ შედეგად და ა .შ.
    მისიის განაცხადი - მისიის განაცხადში საუბარია იმის შესახებ, თუ რა საქმიანობას ეწევა თქვენი ორგანიზაცია. განსხვავებით მომავლის ხედვისგან, რომელიც მანამდე დასახული ხედვის განხორციელების შემდეგ იცვლება, მისიის განაცხადი უფრო ზოგადია და უცვლელი რჩება.
    სტრატეგიული ამოცანები - შეეცადეთ გამოყოთ ხუთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ამოცანა, რომლის შესრულება აუცილებელია თქვენთვის სასურველი შედეგის მისაღებად. სწორედ ეს არის თქვენი სტრატეგიული ამოცანები.
    რესურსების განსაზღვრა და განაწილება - მომავლის ხედვის და გეგმების ქონა საკმარისი არ არის სასურველი მიზნის მისაღწევად. მნიშ ვნელოვანია გავითვალისწინოთ, თუ რა რესურსებს ვფლობთ ჩვენი მიზნების მისაღწევად? ასევე უნდა ვიცოდეთ, რა რესურსები გვჭირდება და რისი გაკეთება შეგვიძლია იმისთვის, რომ ეს რესურსები მივიღოთ.
  8. 8 მენეჯმენტი
    რა რისკები არსებობს ამჟამად და რა მოჩანს ჰორიზონტზე? რა არის თითოეულის გამომწვევი მიზეზი? შეგიძლიათ, შეამცირთო ესრისკები?
    მენეჯმენტისათვის დამახასიათებელი ნიშნები მოიცავს ეკონომიკურ, სოციალურ-ფსიქოლოგიურ, სამართლებრივ (იურიდიულ) და ორგანიზაციულ-ტექნიკურ ასპექტებს. ეკონომიკური ასპექტი გულისხმობს ბიზნესის მართვის პროცესს, რომლის დროსაც მიიღწევა მატერიალური და შრომითი რესურსების კოორდინირება, რაც აუცილებელია მიზნების ეფექტიანი მიღწევისათვის. სოციალურ-ფსიქოლოგიური ასპექტი ახასიათებს ფირმის მთელი პერსონალის ძალისხმევის ორგანიზაციისა და მენეჯერთა განსაკუთრებული ჯგუფის საქმიანობას დასახული მიზნების მისაღწევად.
  9. 9 ინფორმაცია
    რა ინფორმაციას გაწვდით თქვენი საბუღალტრო სისტემა მოგების ხაზების შესახებ, იცით თუ არა, რომელი ხაზია ყველაზე მომგებიანი? რომელმა მოგიტანათ ზარალი?

გაფრთხილებები

  • ნათელია, რომ ეს მხოლოდ დასაწყისია ეფექტური მარკეტინგული სტრატეგიისათვის, მაგრამ დამაფიქრებელი. ძალიან კარგია, როდესაც ბევრ ასპექტზე იტყვით, რომ ეს ასპექტი თქვენს კომპანიაში წესრიგშია, მაგრამ აუცილებლად უნდა დაუთმოთ ყურადღება სხვა პრიორიტეტულ ასპექტებს, რომლებიც თქვენს ჩარევას საჭიროებს.